O custo de aquisição de clientes (CAC) é uma métrica que tem crescido com o surgimento de empresas de Internet e campanhas publicitárias para web que podem ser monitoradas.
Tradicionalmente, as empresas precisavam aderir a uma estratégia de publicidade estilo shotgun, ou espingarda, e encontrar métodos para monitorar os consumidores ao longo do processo de tomada de decisão.
Hoje em dia, muitas empresas de web podem desenvolver campanhas altamente direcionadas e acompanhar os consumidores à medida que estes passam de leads interessados para clientes fiéis de longo prazo. Neste ambiente, a métrica CAC é utilizada tanto pelas empresas como pelos investidores.
O CAC, como você provavelmente já sabe, é o custo de convencer um cliente em potencial a comprar um produto ou serviço. Neste artigo, explicaremos mais detalhadamente a métrica CAC, como medi-la, e que medidas tomar para melhorá-la.
No que consistem os Custos de Aquisição de Clientes?
Custos com publicidade
Custo da sua equipe de marketing
Custo da sua equipe de vendas
Custos criativos
Custos técnicos
Custos de publicação
Custos de produção
Manutenção de estoque
O que a Métrica CAC Significa para Você
Como mencionado acima, a métrica CAC é importante para dois lados: empresas e investidores. O primeiro lado inclui investidores em fase inicial, que a utilizam para analisar a escalabilidade das novas empresas de tecnologia da Internet. Eles podem determinar a rentabilidade de uma empresa analisando a diferença entre quanto dinheiro pode ser extraído dos clientes e os custos dessa extração.
Por exemplo, em relação ao mercado de extração de petróleo, se uma fonte de petróleo estiver em uma área que exija investimentos pesados em infra-estrutura, o valor aplicado para extrair o petróleo pode ser superior ao seu preço de mercado por barril.
Os investidores veem as empresas de Internet pela mesma perspectiva. Eles estão preocupados com o relacionamento atual, não com promessas futuras de melhorar a métrica, a não ser que elas possam ser justificadas.
O outro lado interessado na métrica são os especialistas em operações internas ou de marketing. Elas a utilizam para otimizar o retorno dos seus investimentos em publicidade. Ou seja, se os custos para extrair dinheiro dos clientes puderem ser reduzidos, a margem de lucro da empresa aumenta e ela obtém um lucro maior.
Os investidores estão mais interessados em fornecer à empresa os recursos necessários, os parceiros estão mais focados no crescimento e a empresa pode utilizar as margens de lucro maiores para passar o valor aos seus clientes para obter uma melhor posição no mercado.
Como medir o CAC
Basicamente, o CAC pode ser calculado através da simples divisão de todos os custos com a aquisição de mais clientes (despesas de marketing) pelo número de clientes adquiridos no período em que o dinheiro foi gasto.
Por exemplo, se uma empresa gastou R$100 em marketing em um ano e adquiriu 100 clientes no mesmo ano, o seu CAC é de R$1,00.
Mas é preciso cautela na hora de usar essa métrica.
Por exemplo, uma empresa pode ter feito investimentos em marketing em uma nova região ou em uma fase inicial de SEO sem esperar grandes resultados até mais adiante. Ainda que esses exemplos sejam raros, eles podem ofuscar o relacionamento na hora de calcular o CAC. Uma boa sugestão é experimentar diferentes variações levando em conta estas situações.
Como melhorar o CAC
Melhore as métricas de conversão no site: É possível criar metas no Google Analytics e fazer testes A/B com os novos sistemas de checkout para diminuir as taxas de abandono de carrinho e melhorar a landing page, velocidade do site, otimização para mobile e outros fatores para melhorar o desempenho geral do site.
Aumente o valor para o usuário: Essa noção altamente conceitual de “valor para o usuário” significa a capacidade de gerar algo agradável para os usuários. Podem ser qualidades ou melhorias adicionais a funcionalidades pelas quais os usuários demonstraram interesse. Pode ser a implementação de uma melhoria no produto já existente para um melhor posicionamento ou o desenvolvimento de novas formas de ganhar dinheiro a partir de clientes atuais. Por exemplo, você pode se dar conta que os níveis de satisfação do cliente têm uma correlação positiva com a taxa de retenção.
Implemente um software de gestão de relacionamento com o cliente (CRM): Praticamente todas as empresas de sucesso com clientes recorrentes já implementaram alguma forma de CRM. Pode ser um time complexo de vendas usando um sistema de monitoramento de vendas baseado na nuvem, listas de email automatizadas, blogs, programas de fidelidade e/ou outras técnicas para conquistar a fidelidade dos clientes.
Conclusão
Medir e monitorar os custos de aquisição de clientes é importante tanto para os investidores quanto para a sua empresa.
Investidores podem usar o CAC para decidir se eles acham que sua empresa é, e vai continuar sendo, lucrativa.
Empresas podem usá-lo para melhor alocar recursos, idealizar estratégias para campanhas de marketing e como guia em processos de contratação e definição de salários.
Texto publicado no blog de Neil Patel.
O conteúdo original você lê clicando aqui.
